¿Qué es el scoring?
En marketing, el scoring es un método que consiste en asignar una puntuación a un prospecto o a un cliente en función de determinados criterios predefinidos. La puntuación se utiliza a continuación para establecer un perfil comercial para cada expediente de cliente. Da una indicación de la probabilidad de compra del cliente.
¿Cómo se calcula el scoring?
El scoring se calcula a partir de los datos cualitativos y cuantitativos conocidos sobre el cliente/prospecto. Los criterios que se tienen en cuenta pueden basarse, por ejemplo, en datos sociodemográficos, comportamientos en respuesta a campañas de marketing recientes o hábitos de consumo.
En el caso del B2B, los datos también pueden basarse en la empresa a la que pertenece el cliente. Las prácticas de scoring en este sector son especialmente complejas y deben automatizarse.
El scoring se utiliza especialmente en el sector de los seguros y el crédito para determinar el riesgo. El scoring se utiliza para determinar la capacidad crediticia y las tarifas de los seguros.
¿Para qué se utiliza el scoring?
El scoring de clientes permite a las empresas optimizar los resultados de futuras campañas de marketing concentrando sus recursos en los clientes potenciales con una puntuación elevada. Esto optimiza la probabilidad de respuestas positivas.
¿Cuáles son las diferentes técnicas de scoring?
Existen varias técnicas de scoring en marketing, adaptadas a los sectores y tipos de clientes a los que se dirige una empresa.
El scoring por nombre
El scoring por nombre de pila asigna una probabilidad a la edad de un cliente potencial en función de su nombre de pila. El scoring de nombre de pila se basa en la base de datos INE (Instituto Nacional de Estadística), que contiene más de 20.000 nombres de pila procedentes del registro civil.
Scoring de prospectos
El scoring de prospectos es una técnica que consiste en definir una puntuación para cada prospecto identificado en función de los distintos elementos disponibles sobre él. Este tipo de scoring se utiliza especialmente en los intercambios B2B.
El scoring predictivo
El scoring predictivo permite prever el comportamiento de un destinatario o cliente en relación con una campaña de marketing. Puede utilizarse para seleccionar a los destinatarios más propensos a responder favorablemente a la oferta de la empresa. La puntuación predictiva también puede utilizarse para determinar si existe un alto riesgo de abandono.
Lead scoring
El lead scoring es un método de optimización de las ventas. Se utiliza para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Este tipo de puntuación se utiliza principalmente en las ventas B2B (Business to Business).
Existen dos tipos de lead scoring:
- El lead scoring demográfico: identifica a la persona con la que se está hablando, de modo que sólo se contacta con leads con potencial comercial.
- El lead scoring comportamental asigna una puntuación a las acciones de un cliente potencial en el sitio web de la empresa. Esto permite transferirlos a la fuerza de ventas.