¿Qué es el método SPANCO?

SPANCO es el acrónimo de: Suspecto, Prospecto, Análisis, Negociación, Cierre y Orden de compra. Es un método de ventas enfocado en la adquisición de clientes, que consiste en convertir un lead en cliente a través de 6 etapas. Permite gestionar el proceso de venta antes de la conversión del lead, es importante no saltarse ninguna etapa y evaluar la situación del lead en cada una de ellas.

¿Cuáles son las 6 etapas del método SPANCO?

Suspecto

Definir una lista de prospectos potenciales utilizando el CRM. Es importante conocer bien el objetivo para comprender sus necesidades y preocupaciones. Su objetivo puede haber sido definido mediante la creación de un perfil de cliente ideal.

Prospecto

Luego, se segmenta la lista de prospectos según sus motivaciones y perfil. A continuación, es necesario contactarlos para concertar una cita. Se debe implementar una estrategia de prospección adaptada a su objetivo para brindar valor desde el primer contacto.

Análisis

La fase de análisis permite comprender mejor las necesidades, deseos y objeciones de los prospectos. Esto con el fin de ofrecerles la oferta más coherente posible. El equipo de ventas se reúne por primera vez con el prospecto, por lo que es necesario escuchar atentamente al prospecto para responder mejor a sus necesidades en las próximas etapas.

Negociación

La negociación debe responder a todas las dudas de los prospectos. Es importante preparar el discurso, especialmente gracias a la fase de análisis que permitió comprender el razonamiento del prospecto. La solución propuesta debe estar perfectamente alineada con las expectativas del prospecto, el argumento debe ser preciso y personalizado.

Cierre

Se deben transmitir los últimos elementos a los prospectos para concluir el acto de venta.

Orden de compra

Esta etapa finaliza la venta, pero es importante asegurarse del seguimiento del cliente a través del servicio postventa para fomentar la satisfacción del cliente.