¿Qué es el merchandising?
El merchandising es la organización precisa de las estanterías para optimizar las ventas. El objetivo del merchandising es atraer la atención del cliente para estimular y desencadenar la compra. Las técnicas de merchandising se aplican tanto a las tiendas físicas como a los sitios de comercio electrónico.
Las 5 B de Kepner
El merchandising se basa en la regla de las 5B de Kepner:
El buen producto
Hay que ofrecer a los clientes un producto atractivo que responda a sus expectativas.
En el buen momento
El momento de la oferta es un criterio importante cuando se trata de productos estacionales.
En el buen lugar
Para facilitar la compra, es importante ofrecer al cliente un recorrido optimizado que le permita encontrar fácilmente el producto que desea. La disposición de la gama de productos dentro de la tienda es un factor importante, que puede desanimar a los clientes si no encuentran rápidamente el producto que desean.
En la buena cantidad
Para mantener contentos a los clientes, también es importante disponer de los stocks necesarios. Ello responderá frente a un aumento repentino de la demanda o a la compra por lotes. Un cliente que no pueda comprar el producto que desea por falta de existencias tendrá una mala experiencia como cliente y será más probable que recurra a la competencia.
Al buen precio
El precio es un criterio muy importante. Hay que fijar un precio basado en los costes de compra/fabricación, los precios fijados por los competidores, el precio que los consumidores están dispuestos a pagar y el posicionamiento de la empresa.
Los diferentes tipos de merchandising
Merchandising organizativo
El merchandising organizativo consiste en disponer los productos de manera que se simplifique el recorrido del cliente. Hay que encontrar la ubicación ideal para generar el máximo beneficio, y para ello hay que analizar el flujo de clientes y la organización del punto de venta.
Merchandising seductor
El merchandising seductor es la forma más común de merchandising, y consiste en hacer atractivas las estanterías para animar a los consumidores a comprar. Este tipo de comercialización implica el uso de publicidad en el punto de venta, expositores en el punto de venta, colores e iluminación para vestir las estanterías.
Merchandising de gestión
El merchandising de gestión consiste en optimizar la gestión de los productos utilizando sus características (tamaño, forma, familia de productos, etc.). Este merchandising se basa esencialmente en el rendimiento financiero resultante de la gestión del espacio en la tienda.
Implementación de un lineal de estantes
La presentación de los productos desempeña un papel muy importante e influye en el número de ventas realizadas. Es esencial atraer la atención del consumidor para incitarle a comprar.
Presentación horizontal
La presentación horizontal consiste en presentar los productos de una misma familia a lo largo de todo el lineal.
Presentación vertical
La presentación vertical consiste en organizar los productos de una misma familia a lo alto de todo el estante. Este tipo de presentación es más eficaz en términos de ventas, ya que obliga a los consumidores a detenerse y mirar el lineal de arriba abajo.
Niveles de disposición de los lineales
Nivel de la vista
Aquí se exponen los productos más vendidos.
Nivel de la mano
Aquí se encuentran generalmente las marcas blancas más vendidas.
Nivel del suelo
Aquí se encuentran los productos rebajados que no se venden tan bien.
¿Quién se encarga del merchandising?
El merchandiser es la persona que supervisa la imagen de marca en el punto de venta a través del merchandising. El e-merchandiser es el responsable del merchandising del sitio web. Es un elemento que impulsará las ventas, y sus objetivos se basan en los resultados de ventas de su punto de venta.