Lanzar un marketplace es una oportunidad comercial significativa, pero también requiere una inversión importante por parte de los operadores. Aunque los marketplaces presentan algunas similitudes con los sitios ecommerce, tienen diferencias cruciales, especialmente en lo que respecta a la estructura de costes y fuentes de ingresos. En este contexto, es crucial desarrollar un business plan de marketplace realista para evaluar la rentabilidad del proyecto, comprender los mecanismos de generación de flujo de efectivo y asegurar la creación de valor a largo plazo.
¿Para qué sirve un plan de negocio de marketplace?
Un business plan es esencial para lanzar un marketplace. Su principal función es convencer a los tomadores de decisiones, socios e inversores del potencial de tu proyecto. Este documento debe proporcionar una visión completa, incluyendo previsiones financieras para los primeros años, demostrando la rentabilidad estimada basada en proyecciones de ingresos.
Tu plan de negocio debe responder a preguntas clave como:
- ¿Quiénes somos?
- ¿Qué ofrecemos?
- ¿A quién van dirigidos nuestros servicios?
- ¿Cómo vamos a operar?
- ¿Cuáles son las etapas clave de nuestro desarrollo?
- ¿Qué necesidades cubre nuestro proyecto?
- ¿A qué competencia nos enfrentamos?
- ¿Cuáles son nuestras necesidades financieras?
Fluctuaciones de gastos, inversiones necesarias, contratación, gestión de stock: el business plan debe contemplar todos los escenarios con horquillas bajas y altas. La idea es perfeccionar la viabilidad de tu modelo de negocio. Por ejemplo, ¿los porcentajes de comisión son suficientes para ser rentables, o necesitas ingresos adicionales procedentes de suscripciones o servicios para vendedores?
Elementos clave para un business plan ecommerce
Tráfico generado por tu sitio
El tráfico de internet generado por tu marketplace es uno de los principales factores para determinar el potencial de mercado de tu proyecto: volumen de visitas mensuales esperadas, fuentes de tráfico previstas, tasa de conversión anticipada, estrategias para optimizar el SEO, etc.
Sobre todo, no corras el riesgo de sobrevaluar el tráfico para «inflar» la atractivo de tu business plan. Utiliza métodos rigurosos y asegúrate de diversificar tus fuentes de tráfico, tanto de pago como SEA y retargeting, o gratuitas como SEO y publicaciones en redes sociales. Tómate el tiempo para identificar los canales de comunicación más adecuados para tu marketplace y usa herramientas fiables para evaluar el rendimiento de cada uno.
Después, en función de tus acciones de marketing digital (creación de contenido, relaciones con prensa, estrategia de backlinks), aplica una tasa de crecimiento orgánico al tráfico estimado. ¡No olvides modelar también las campañas de adquisición de tráfico de pago para una previsión completa en tu plan de negocio de marketplace!
Ingresos estimados
¿Cómo vas a vender en el marketplace? Para estimar con precisión los ingresos de tu marketplace, comienza por identificar todas las fuentes potenciales de facturación, como comisiones, ingresos publicitarios o servicios complementarios ofrecidos a vendedores.
Pregúntate para determinar tus estrategias de pricing:
- ¿Cuántos pedidos esperas recibir cada mes?
- ¿Cuál será el importe medio de cada cesta?
- ¿Cuál será el volumen global de negocio generado?
Para determinar este volumen, multiplica el número de clientes convertidos por el ingreso medio por cliente. Luego, calcula el importe total de las transacciones realizadas en la plataforma y multiplícalo por el porcentaje de comisión medio aplicado por transacción para obtener tu facturación previsional.
Es importante señalar que si utilizas diferentes niveles de comisión según las categorías de productos vendidos, deberás realizar este cálculo para cada categoría para afinar tus previsiones de ingresos.
Gastos previstos
Para establecer un business plan de marketplace completo, también debes disponer de una visión completa de los gastos y costes asociados. Estos gastos incluyen:
- Costes de personal
- Costes técnicos
- Asesoramiento en diseño y tecnología
- Coste de licencias para soluciones SaaS
- Gastos de alojamiento y servidores
- Gastos de marketing necesarios para promocionar la plataforma y atraer tráfico
Aunque la creación de un marketplace es generalmente menos costosa que abrir un comercio físico, ¡estos costos operativos no deben ser pasados por alto!
Crear un business plan de marketplace en 5 pasos
1. Presentación de tu proyecto marketplace (resumen ejecutivo)
La presentación de tu marketplace debe ser más detallada que un simple pitch: debe cautivar a tus partners e inversores potenciales. Explica también por qué tu proyecto está destinado al éxito y define claramente:
- Tu público objetivo (B2B, B2C, C2C)
- Lo que vendes (productos, servicios, alquileres, etc.)
- La tecnología utilizada (solución propia o SaaS)
- Tus principales puntos de diferenciación (innovación, nicho de mercado, solución local)
- Tu propuesta de valor (precio, facilidad de uso, selección de vendedores, seguridad)
2. Análisis de tu mercado
El marketplace es un mercado de volumen con márgenes más bajos que en un ecommerce tradicional. ¡Debes asegurarte de la existencia y tamaño suficiente del mercado para ser rentable! Realiza un estudio de mercado detallado para tu plan de negocio de marketplace, identifica los vendedores potenciales y sus condiciones, y analiza tus competidores directos e indirectos para evaluar su impacto y presencia online.
3. Definir tu modelo de negocio
Define claramente cómo tu marketplace generará ingresos. Precisa los detalles:
- Comisiones (fijas o en porcentaje, basadas en transacciones o conexiones)
- Tarifas de adhesión o suscripción
- Tarifas de inscripción
- Servicios premium
- Opciones publicitarias
4. Establecer un plan de acción
Desarrolla un plan de acción detallado que alinee tus estrategias de marketing, comerciales y de desarrollo con los análisis previos. En el marco de tu business plan de marketplace, define objetivos estratégicos claros con indicadores clave de rendimiento. Detalla las etapas para alcanzar estos objetivos, incluyendo la captación de vendedores e iniciativas de marketing.
5. Crear una previsión financiera
Finalmente, presenta una evaluación financiera detallada de tu proyecto. Para ello, ten en cuenta las inversiones necesarias, la distribución de gastos operativos y las proyecciones de ingresos. Como se mencionó anteriormente, propón varios escenarios en tu business plan de marketplace para cubrir diferentes riesgos y demuestra la viabilidad financiera de tu marketplace a través de un cálculo del punto muerto y de los flujos de tesorería.
Particularidades del business plan de un marketplace online
Un business plan de marketplace es diferente de un business plan clásico, debido a la naturaleza digital del proyecto. De hecho, la gestión de un marketplace implica varios costos adicionales esenciales:
- Proveedor de servicios de pago (PSP): necesario para gestionar las transacciones financieras, el PSP aplica generalmente un coste fijo por pedido más un coste variable basado en tu Volumen bruto de mercancías (VBM).
- Relación con el cliente: esta partida de gasto engloba la gestión de la relación con el cliente y el servicio postventa. Como intermediario entre vendedores y clientes, el operador del marketplace debe gestionar conflictos y proporcionar herramientas que faciliten la comunicación entre ambas partes. Estos costes posventa ascienden de media a 30 a 60 céntimos de euro por pedido.
- Gastos operativos IT: estos costes incluyen el alojamiento y la licencia de la plataforma marketplace. Comprenden un coste inicial de configuración para el lanzamiento y gastos recurrentes en forma de suscripción anual.
Además, después de determinar la facturación bruta de tu marketplace, ciertos indicadores deben ser restados para calcular la facturación neta:
- Tasa de anulación: este indicador representa el porcentaje de pedidos anulados por los clientes antes de recibir los productos. Generalmente se calcula en porcentaje del Volumen bruto de mercancías (VBM) y se determina a partir de estudios de mercado.
- Tasa de devolución de productos: esta tasa mide la proporción de productos que los clientes devuelven después de recibirlos. Varía según el mercado, el sector de actividad y el país concernido.
¿Cómo dar sentido a tus números? Algunos consejos
Incluso con nuestro plan de acción, ¿establecer un business plan de marketplace te sigue pareciendo complicado? Es normal: es raro reunir todas las competencias necesarias (especialista de mercado, jurista, experto web y emprendedor) para llevar a cabo tal proyecto y aprovechar todas las ventajas de los marketplaces. Sin embargo, combinar la experiencia empresarial y digital es imprescindible: si lo necesitas, consulta a especialistas para afinar tus escenarios e hipótesis financieras.
Da sentido a tus números en la medida de lo posible: tu plan de negocio de marketplace será examinado por perfiles variados, que quizás no tengan la oportunidad de encontrarse contigo directamente. Por eso es importante proporcionar información contextual además de las previsiones financieras. Contexto, actores implicados, perspectivas de evolución: haz todo lo posible para enriquecer tu presentación y reforzar la comprensión de los datos numéricos. Así, las partes interesadas tendrán una mejor visión de la viabilidad de tu proyecto y del volumen de negocio estimado.
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