En los últimos años, el cambio en los hábitos de los usuarios en Internet ha transformado radicalmente el sector retail, impulsando el desarrollo del ecommerce y la rápida expansión de los marketplaces.
Actualmente, el 50% de los sitios de comercio electrónico más destacados dentro del top 20 han implementado su propia marketplace. Este modelo de negocio ha experimentado un crecimiento notable, transformando y desafiando las estructuras tradicionales del comercio minorista.
Las marketplaces retail ofrecen múltiples ventajas para los comercios y se están consolidando como un estándar en el sector. A continuación, descubre sus principales beneficios y las razones detrás de su creciente popularidad.
¿Qué es un marketplace?
Una marketplace, o mercado digital, es una plataforma online que conecta a compradores y vendedores, ya sean empresas, autónomos o particulares. Estas plataformas generan ingresos mediante comisiones sobre las transacciones o suscripciones.
Además de facilitar las transacciones, gestionan los pagos entre compradores y vendedores de productos o servicios. Originalmente diseñadas para mercados B2B (como centrales de compras), las marketplaces han evolucionado para incluir modelos B2B, B2C e incluso C2C.
Este modelo elimina muchas limitaciones físicas del comercio tradicional, ofreciendo flexibilidad e integración horizontal. Las tiendas convencionales tienen dificultades para competir con el crecimiento de estas plataformas innovadoras.
Este modelo de negocio elimina muchas de las limitaciones físicas del comercio tradicional. Hoy en día, permite una integración horizontal con gran flexibilidad y profundidad, ¡desafiando a los minoristas tradicionales que luchan por competir con el rápido crecimiento de estas plataformas innovadoras!
El marketplace retail: El modelo de negocio más influyente en 2024
Hoy en día, el marketplace retail es el modelo de negocio más influyente en el ecommerce, en gran parte debido a la crisis del COVID-19. Representa el 30 % del comercio electrónico en España y el 40 % a nivel global. Ejemplos destacados en Europa incluyen Amazon, Cdiscount, Rakuten y Zalando.
Estas plataformas ofrecen a los vendedores una serie de herramientas de marketing que facilitan la gestión de su catálogo de productos, la fijación de precios y la obtención de la información necesaria para tramitar los pedidos. También permiten a los retailers liquidar stock no deseado, añadiendo un canal de distribución adicional para mejorar la satisfacción de proveedores y fortalecer su posición en negociaciones comerciales.
Al integrar estrategias online y offline, los comercios pueden ofrecer servicios como click & collect, que aumentan el tráfico en las tiendas físicas. Proponer productos complementarios o novedades es clave para una estrategia omnicanal eficiente.
Al ampliar su estrategia de distribución para incluir tanto los canales online como offline, las empresas pueden ofrecer servicios adicionales como “click and collect”, dirigiendo a los clientes al punto de venta más cercano, lo que puede aumentar el tráfico en tienda. Ofrecer productos complementarios o presentar nuevos productos también contribuye a una estrategia omnicanal óptima.
E-retail y Marketplace: ¿En qué se diferencian?
Para quienes no estén familiarizados con este campo, la distinción entre un sitio ecommerce y un marketplace puede parecer confusa, ya que en ambos casos los clientes compran productos en línea. Sin embargo, los modelos de negocio son fundamentalmente diferentes.
En el caso de las tiendas en línea, el cliente es el usuario final, es decir, el consumidor. La entidad vendedora es el Ecomerciante, que gestiona su propio inventario y logística, tratando de atraer y fidelizar a los clientes a través de su marca y sus productos.
En un marketplace retail, en cambio, el cliente típico es el vendedor. Un marketplace pretende atraer a vendedores con ofertas variadas y de alta calidad, que a su vez atraen a los consumidores. El marketplace actúa como intermediario y recibe una comisión por las ventas realizadas por los vendedores que aloja, sin ser responsable de la gestión de stocks ni de la logística.
Marketplaces: la solución a los retos del retail moderno
Adaptación a las expectativas del consumidor moderno
Los consumidores de hoy exigen comprar en cualquier momento, lugar y dispositivo. Esta tendencia se aceleró durante la crisis sanitaria, haciendo imprescindible este modo de consumo. Según un estudio de The Future Shopper 2022, más del 50% de las compras se realizan en línea, igualando (¡o incluso superando!) las compras en tienda. Para los comerciantes, vender en línea y mantenerse al día de las tendencias retail se ha convertido en algo esencial si quieren seguir siendo competitivos.
Ventajas económicas para los retailers
Gestionar la logística y los stocks puede ser costoso y complejo. Una de las principales ventajas del marketplace retail es la posibilidad de transferir estos costes variables mediante el simple cobro de comisiones por las ventas realizadas a través de la plataforma online. Este modelo de negocio sencillo y eficaz es la razón por la que muchos minoristas recurren a esta solución.
Transformación digital imprescindible
Los marketplaces están revolucionando la distribución al superar las barreras físicas de espacio y tiempo, ofreciendo una oferta de productos con una amplitud y profundidad casi ilimitadas. Este cambio supone un desafío significativo para los minoristas tradicionales, especialmente frente al vertiginoso crecimiento de estos modelos de negocio. En los últimos años, la falta de una adecuada adaptación digital ha llevado a la quiebra de algunas empresas, evidenciando la importancia de evolucionar en un entorno cada vez más competitivo.
Irrupción de los pure players en el mercado retail
Esta revolución digital desafía los pilares fundamentales del retail, cuestionando los límites de la desmaterialización y la desintermediación. Al mismo tiempo, abre paso a una nueva dinámica competitiva que transforma el panorama de las tiendas físicas. Los pure players están apostando por puntos de venta ultraconectados, marcando un hito en la evolución del comercio físico. El propósito es evidente: generar sinergias con el marketplace, expandir su base de clientes y consolidar una auténtica preferencia por la marca.
Ventajas para un retailer en marketplace
Ampliación de la oferta de productos y servicios
Los marketplaces retail permiten ampliar significativamente la gama de productos y servicios ofrecidos. Estas plataformas posibilitan la venta tanto de productos físicos como digitales, así como de artículos de terceros, obteniendo una comisión por cada transacción. Sin embargo, es fundamental que los retailers seleccionen cuidadosamente a los vendedores asociados para preservar la imagen de marca y la confianza de los consumidores. Además, la ampliación del catálogo debe ser coherente con la oferta existente para garantizar su eficacia.
Optimización de la gestión de stocks y logística
Uno de los principales beneficios de los marketplaces es la notable disminución de costos relacionados con almacenamiento y logística. Este modelo proporciona a los retailers un canal adicional para liquidar productos que no lograron vender mediante métodos convencionales, optimizando sus márgenes de negociación con los proveedores. Además, en muchos casos, la gestión del stock y la logística recae sobre los vendedores externos, lo que permite a los retailers centrarse en obtener comisiones sin involucrarse directamente en la gestión de los productos.
Mejora en la gestión del catálogo
Para marcas que manejan miles de productos provenientes de diferentes vendedores y sub-marcas, los marketplace simplifican notablemente la gestión del catálogo. Esta optimización permite una gestión más eficiente, rápida y directa, abriendo nuevas posibilidades de crecimiento y competitividad.
Incremento del tráfico web
Las marketplaces retail generan un tráfico web considerable y suelen ocupar las primeras posiciones en los resultados de búsqueda. Para un retailer, integrar una marketplace en su sitio web es una estrategia efectiva para aumentar el tráfico orgánico y mejorar su visibilidad online.
Internacionalización del negocio
Las marketplaces facilitan la expansión internacional de las empresas. Con ajustes básicos, como la traducción de la interfaz y la incorporación de vendedores extranjeros, es posible alcanzar rápidamente a una audiencia global. Esto no solo incrementa el número de clientes potenciales, sino que también refuerza la credibilidad de la marca a nivel internacional.
Factores clave a considerar para crear una marketplace retail
Modelo económico
El éxito de un marketplace depende en gran medida del modelo económico que se adopte. Si bien los ecommerce ya cuentan con una estrategia digital consolidada, implementar un modelo de marketplace implica un cambio significativo, especialmente en lo que respecta a la optimización de las comisiones aplicadas en la plataforma.
Logística
Desde el punto de vista logístico, los marketplace deben ofrecer a sus clientes diversas opciones de entrega y precios, ofreciéndoles, por ejemplo, la posibilidad de seguir sus pedidos en tiempo real. La elección correcta de los socios para el cumplimiento y almacenamiento es crucial para el éxito de una plataforma que alberga múltiples proveedores.
Aspectos legales
El aspecto legal también es esencial y no debe subestimarse. Los marketplace actúan como intermediarios financieros: por tanto, se rigen por una legislación específica. Deben cumplir los procedimientos de identificación obligatorios, como KYC (Know Your Customer) y KYB (Know Your Business), antes de integrar a compradores y vendedores, y asegurarse de que respetan los últimos protocolos de autenticación de pagos.
Métodos de pago
Los métodos de pago, a menudo ignorados por los actores del e-commerce, son vitales para fomentar la captación y fidelidad de los clientes. Ofrecer una variedad de divisas y métodos de pago, como PayPal u opciones de pago aplazado, puede mejorar enormemente la experiencia del consumidor e impulsar las ventas.
Sensibilización
Más allá de definir la oferta, es crucial dar sentido al marketplace retail tanto para los consumidores como para los equipos internos. El marketplace está en el centro de la transformación de la empresa y repercute en todos los departamentos. Hay un antes y un después de su introducción, y es esencial implicar a todos en este cambio. Por ejemplo, hay que asegurarse de que el servicio de atención al cliente no atienda directamente las solicitudes relacionadas con las compras en el marketplace, informar a los equipos de compras de que esto no canibalizará sus categorías, integrar a los servicios jurídicos a la hora de redactar los contratos de venta y aclarar con los servicios financieros que las transacciones en el marketplace no siguen un modelo de negocio tradicional.
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